Data driven marketing

بازاریابی داده‌ محور چیست؟

زمان مطالعه: ۸ دقیقه

بازاریابی داده‌ محور چیست؟

روش‌های بازاریابی همیشه بر پایه حدس و گمان رفتار مشتریان انجام می‌شدند. این فرایند برای شرکت‌ها هزینه‌های زیادی به‌همراه داشت اما امروزه سازمان‌ها در زمانی کم با بررسی رفتار کاربران، به اطلاعات زیادی دست می‌یابند و منابع خود را صرف ارتقا خدمات و یافتن مشتری‌های جدید می‌کنند.
برای اولین بار بانک‌ها و شرکت‌های بیمه در دهه ۱۹۸۰، متوجه چگونگی استفاده از این داده‌ها برای برقراری روابط شخصی با مشتریان شدند. با ورود به دهه ۱۹۹۰، سایر کمپانی‌ها با دیدن روش‌های موفق بازاریابی داده محور، روی جمع‌آوری آمار در مورد کاربران تمرکز کردند.
اخیراً رسانه‌های اجتماعی نیز برای ایجاد صمیمیت با مخاطبان، به بازاریابی داده محور وابسته شده‌اند. علاوه‌بر این، روش‌های آن به تنظیم دقیق بازاریابی از راه محتوا کمک کرده و مشتریان‌تان را در سطح شخصی جذب می‌کنند!
در ادامه با معنی بازاریابی داده‌ محور، مزایا و چالش‌های آن آشنا می‌شوید

بازاریابی داده ‌محور

بازاریابی مبتنی بر داده (Data Driven Marketing) نوعی بازاریابی از طریق آنالیز داده‌ها و بررسی رفتار مشتریان است. این اطلاعات از طریق تعامل کاربران و مشتریان و آنالیز الگوهای رفتاری آن‌ها به دست می‌آیند.
برای این کار باید اطلاعاتی که از قبل از مشتریان‌تان دارید را به‌خوبی درک کنید. سپس داده‌هایی که می‌توانید به‌دست آورید، نحوه سازمان‌دهی، تجزیه و تحلیل‌شان را بشناسید تا بازاریابی داده محور بهتری داشته باشید.
دلایل زیادی برای استفاده شرکت‌ها از بازاریابی داده‌ محور وجود دارد اما معمولا هدف این بازاریابی ارتقاء و شخصی‌سازی تجربه مشتری است. این روش به شخصی‌سازی استراتژی‌های بازاریابی و بازگشت بیشترین حد ممکن از سرمایه می‌انجامد.
آیا مزایای بازاریابی داده محور را می‌دانید؟

مزایا بازاریابی داده محور

از مزایای بازاریابی داده محور می‌توانیم به موارد زیر اشاره کنیم:

۱. شناخت بهتر مشتریان:

اطلاعت، شناخت بهتری از مخاطبان‌مان به ما می‌دهند. هر چه شناخت ما از مشتریانمان بیشتر باشد، رفتار و نیازهایشان را بهتر پیش‌بینی می‌کنیم و پیام‌مان را در زمان مناسبی به آن‌ها می‌رسانیم.

۲. دسته‌بندی آسان مشتریان

داده‌ها به ما اجازه شخصی‌سازی بیشتر ارتباط‌ بین ما با مخاطب را می‌دهند. با این کار دسته‌بندی مخاطبان و امکان دسترسی به هر گروه بسیار آسان‌ می‌شود.

۳. ساخت راه موثر ارتباطی

داده‌ها، راه‌های ارتباطی موثرتری با مشتریان را به شما نشان می‌دهند. با استفاده از بازاریابی داده محور، هر برندی متوجه راه‌های ارتباطی مناسب و پربازده با مشتریان‌‌اش می‌شود و همین پیام موردنظر برندها را بهتر و صریح‌تر به مشتریان منتقل می‌کند.

۴. شخصی‌سازی کردن ارتباط با مخاطب

امروزه افراد به بازاریابی‌ها بدبین‌اند. مردم در طول روز تعداد زیادی تبلیغات بی‌ربط که مطابق سلیقه‌شان نیست را می‌بینند. اما با شناخت بیشتر گروه‌های مخاطبان‌تان و شخصی‌سازی پیام‌هایتان، تبلیغات‌ شما بیشتر در معرض دید قرار می‌گیرند. طبق آمارها بازدهی بازاریابی داده محور ۵ تا ۸ برابر بیشتر از سایر روش‌هاست.

۵. افزایش سرعت بازاریابی

با در اختیار داشتن یک پایگاه عظیم داده، بازاریابان به سرعت داده‌های مهم را فیلتر کرده و مناسب‌ترین اطلاعات را برای اقدام به بازاریابی داده محور پیدا می‌کنند.

۶. کمک به زمان‌بندی مناسب

بازاریابی داده محور به تقسیم بازار هدف‌تان کمک می‌کند تا تبلیغات را در مکان و زمان مناسب به کار بگیرید.
اما این نوع از بازاریابی چالش‌های مخصوص به خودش را دارد که در ادامه به آن‌ها می‌پردازیم

مقاله پیشنهادی:  اینفوگرافیک چیست و چگونه اینفوگرافیک طراحی کنیم؟

چالش‌های بازاریابی داده محور

استفاده از داده‌ها برای بازاریابی، مزایای فوق‌العاده‌ای دارد اما این روش چالش‌هایی را هم پیش روی شما قرار می‌دهد:

۱. یافتن داده‌های مناسب

فیلتر داده‌ها در دریای بی‌پایان اطلاعات بسیار سخت و وقت‌گیر است. به همین دلیل، تصمیم‌گیری آگاهانه درباره اطلاعاتی که در بازاریابی داده محور موثرترند برای سازمان‌ها، چالشی زمان‌بر است.

۲. نرمال‌سازی Big Data

هیچ دو مشتری، یکسان نیستند. بنابراین داده‌ها از فردی به فرد دیگر بسیار متفاوت است. شما با نرمال‌سازی می‌توانید این داده‌ها را به دو یا چند گروه جدا تقسیم و روابطی بین این گروه‌های مختلف ایجاد کنید.

۳. یافتن تیم مناسب 

به‌دلیل مخاطب‌محور بودن این روش بازاریابی، ممکن است پیدا کردن کادری درست برای آنالیز داده‌ها و یافتن مخاطبان هدف، کمی سخت باشد.

۴. داشتن تعهد

پیاده‌سازی بازاریابی داده محور بدون اینکه تعهد کافی برای انجامش را نداشته باشید، کاری بیهوده است. بسیاری از کمپانی‌ها تعهد و ابزار کافی برای پیاده‌سازی این استراتژی‌ها را ندارند و حتی با داشتن استراتژی‌های خوب، موفق نمی‌شوند.

استراتژی‌های بازاریابی داده محور

در این قسمت به شما استراتژی‌های بازاریابی داده محوری را معرفی می‌کنیم که با استفاده از آن‌ها می‌تواند به یک متخصص داده تبدیل شوید:

۱. استفاده از داده‌های دموگرافیکی 

تصور کنید محصولی جدید و باکیفیتی بالاتر از محصول اصلی‌تان تولید کرده‌اید و می‌خواهید آن را به مشتریان‌تان بفروشید. شما مقداری اطلاعات از تحلیل‌ رفتار گذشته کاربران‌تان در اختیار دارید اما این مقدار کافی نیست!
برای مثال شاید شما اطلاعات زیادی در مورد عادت‌های خرید مشتریان و میزان درآمدشان نداشته باشید. می‌توانید از بانک‌های اطلاعاتی عمومی استفاده کنید و پاسخ تعدادی از سوال‌هایتان در این مورد را به‌دست آورید.
برای مثال کمپانی گرین پال، حامی حفاظت از فضای سبز اخیراً کمپین «google advertise» را راه‌اندازی کرده و با شعار «متخصصان فضای سبز محلی در Nashville تنها یک کلیک با ما فاصله دارند» مستقیماً افراد حاضر در ناحیه Nashville را هدف قرار داده است!
برایان کلیتون Bryan Clayton، موسس کمپانی گرین پال می‌گوید که این تبلیغ نرخ کلیک بالای یک درصد و نرخ تبدیل بالای ۱۰ درصد را بر صفحه فرود مورد نظرش داشته است!
کلیتون در این باره می‌گوید: «با اینکه همه چیز خوب پیش می‌رفت اما ما باید این آمار را بهبود می‌بخشیدیم. چطور می‌توانستیم تبلیغی مرتبط‌تر با بازدیدکنندگان بسازیم؟ ما با تحلیل داده‌های آماری متوجه شدیم در شرق نشویل، مردم نسبت به قیمت‌ها حساسیت بیشتری نشان می‌دهند.»
بنابراین برایان کلیتون یک کمپین تبلیغاتی با شعار «ارزان‌ترین چمن‌زنی در نشویل فقط با ۲۰ دلار» مخصوص آن‌ منطقه اجرا کرد! پس از اجرای تبلیغ به مدت یک ماه، تحلیل‌های آماریشان بیش از ۲۰۰ درصد افزایش نرخ کلیک و بیش از ۳۰ درصد بهینه‌سازی نرخ تبدیل را نشان دادند!

۲. اندازه گیری میزان موفقیت در چند قدم اول 

قبلا چرخه‌های خرید اینترنتی بسیار ساده بودند، اما امروزه کمی پیچیده شده‌اند؛ بنابراین کمپین‌های بازاریابی فاکتور تعیین‌کننده نیستند بلکه فقط یکی از مقیاس‌های اندازه‌گیری محسوب می‌شوند.
ایوان دیمیتروف، موسس شرکت تولید‌کننده محصولات امنیتی پی کلاود می‌گوید:
«بگذارید یک داستان بسیار جالب از یکی از کمپین‌های بازاریابی‌مان را برایتان تعریف کنم. زمانی که قابلیتی جدید برای محصول‌مان معرفی کردیم، من یک کمپین تبلیغاتی برای نشان دادن این قابلیت راه‌اندازی و بعد از گذشت یک ماه، شروع به بهینه‌سازی آن کردم.
من با بررسی تک تک قدم‌هایی که یک مخاطب برای خرید برمی‌داشت، متوجه شدم که در یک نقطه خاص در مسیر فروش، بسیاری از کاربران از خرید صرف‌نظر می‌کنند! من و تیمم راهی را برای دور زدن قسمتی که کاربران به محض رسیدن به آن‌جا از خرید منصرف می‌شدند را پیدا کردیم.
نتایجی که پس از این کار دیده شد فراتر از تصورات‌مان بود. ما در هفته بعد شاهد افزایش نرخ تبدیل ۱۳۵ درصدی و نرخ فروش ۱۲۵ درصدی بودیم!» پس فراموش نکنید که همیشه جا برای پیشرفت وجود دارد. اندازه‌گیری میزان موفقیت در مسیر بازاریابی داده محور به شما در پیشرفتتان کمک می‌کند.

مقاله پیشنهادی:  ایونت مارکتینگ یا بازاریابی رویداد چیست؟

۳. استفاده از پرداخت به ازای کلیک برای ایمیلتان 

تحقیقات نشان می‌دهند که بازاریابی داده محور از طریق ایمیل، بالاترین نرخ بازگشت سرمایه را دارد! بنابراین چرا به پیشرفت قوی‌ترین کانال بازاریابی‌تان کمک نمی‌کنید؟؟
یکی از بزرگ‌ترین استراتژیست‌های دیجیتال، خانم جنی هولمز در این باره می‌گوید: «در مورد بازاریابی داده محور از طریق ایمیل، چندین کار جالب می‌توانید انجام دهید. بهترین کار ایجاد کمپین‌های اختصاصی برای فیس‌بوک یا هر پلتفرم دیگری است.
هنگامی که شما مخاطبان هدف‌تان را از طریق این کمپین‌ها شناختید، باید آن‌ها را در دسته‌‌هایی مثل عناوین شغلی و محل زندگی تقسیم کنید. سپس با استفاده از ایمیل‌هایی شخصی‌سازی شده، بازاریابی داده محور را شروع کنید!»

۴. برآورد تاثیر تغییرات صنعت روی بازاریابی داده محور

تیم گوگل ادوردز در فوریه سال ۲۰۱۶ با حذف تبلیغات دست راست در تبلیغات کلیکی گوگل تغییر بزرگی به‌وجود آوردند!
مدیر دیجیتال مارکتینگ شرکت ای پیج، دیانا لوپز در این باره می‌گوید: «من آنلاین شدم، دیدم که طبق آمارها همه چیز خوب است، نرخ کلیک‌ها مشکلی ندارد، رتبه‌های پایین بهتر از همیشه عمل می‌کنند و فضای تبلیغ‌کننده تغییر زیادی نکرده است و طبق گفته‌های گوگل تنها روی ۶ درصد از کوئری‌های جستجو تاثیر گذاشته است.»
 
خانم لوپز از بازاریابان می‌خواهد مشکلات را با دنبال کردن این چند قدم ساده در بازاریابی داده محور حل کنند. در واقع این مسیری است که خانم ادوردز لوپز هنگام به‌وجود آمدن تغییرات گوگل در پیش گرفت:
• در ابتدا نرخ هزینه کلیک را در بازه زمانی ۳ تا ۶۰ روز قبل از تغییر، تحلیل کنید. سعی کنید ببینید که ترند به‌خصوصی در این زمان در گوگل به‌وجود آمده یا خیر.
• به صفحه تبلیغات خود بروید. بررسی کنید که آیا در این بازه زمانی تغییرات قابل توجهی اتفاق افتاده؟ آیا تبلیغ‌کنندگان بیشتری وجود داشته‌اند یا کمتر؟ آیا این رقابت روی نرخ هزینه کلیک‌تان تاثیر گذاشته است؟
• به بهترین تبلیغات‌تان سر بزنید و ببینید آیا چیزی در حال تغییر است یا نه. در صورت وجود تغییر سریعاً در جهت رفع آن اقدام کنید.
• گزارشی در مورد قرارگیری تبلیغات کنار صفحه یا بالای صفحه تهیه کنید. بررسی کنید کدام قسمت نرخ تبدیل بهتری به شما می‌دهد. آیا قرار گرفتن در قسمت پایین سودی برایتان دارد؟ به گوگل ریپورتس بروید و رتبه بالا و پایین، نرخ تبدیل، میانگین رتبه، کلیک‌ها، هزینه کلیک‌ها، ایمپرشن‌ها را به آن اضافه کنید. این کار به شما اطلاعات مفیدی راجع‌به تاثیرات تغییرات گوگل روی بازاریابی داده محورتان می‌دهد.

۵. استفاده از ترندها در یک کانال بازاریابی داده محور برای کانالی دیگر 

یکی سخت‌ترین بخش‌های بازاریابی داده محور تست پلتفرمی جدید است، مخصوصاً زمانی که در یک کانال دستاوردهایی ثابت شده، تعامل بالا و نرخ بازگشت بسیار خوبی را به‌وجود آورده‌اید. در واقع خیلی از مواقع کنار آمدن با هزینه‌های احتمالی ریسک کردن سخت است. شما باید قبل از اینکه اولین ریال را خرج کنید از شانس موفقیت‌تان مطمئن شوید.
برای این که بهتر متوجه شوید بگذارید مثالی از هایراسکور، یکی از خرده‌فروشان بزرگ دنیا برایتان بیاوریم، همان‌طور که ریک واگتز موسس این بیزینس می‌گوید:
«راه‌های زیادی برای استفاده از داده‌ها در بازاریابی داده‌ محور وجود دارد. برای مثال از داده‌های پرداخت به ازای کلیک برای بهینه‌سازی سئوی وب‌سایت‌مان استفاده می‌کنیم. البته که ابزارهایی مثل کلمه کلیدی برای این کار وجود دارند، اما آن‌ها برای اندازه‌گیری هستند.
ما با اجرای کمپین پرداخت به ازای کلیک در مدتی کوتاه متوجه نحوه جستجوی مخاطبان‌مان می‌شویم و تمام اطلاعاتی که در مورد کلمات کلیدی و کارایی آن‌ها لازم داریم را از گزارش ارائه شده از این کمپین به‌دست می‌آوریم.
ما همچنین از کمپین‌های PPC برای شناسایی موقعیت کلمات کلیدی در قیف فروش نیز استفاده می‌کنیم. در حین اجرای این کمپین‌ها می‌توانیم عملکرد کلمات کلیدی در قبال نرخ تبدیل را ببینیم. بنابراین متوجه می‌شویم چقدر ارزش دارد تا روی این کلمات سرمایه‌گذاری کنیم.»
فراموش نکنید که آن طرف صفحه لب تاپ یا کامپیوترتان یک انسان نشسته است! آن‌ها می‌توانند ارزش‌های متفاوتی داشته باشند. بازاریابی داده محور به شما کمک می‌کند که جنبه انسانی خود را در تبلیغات از یاد نبرید!

مقاله پیشنهادی:  هک رشد و تأثیر آن در بازاریابی

ابزار‌های بازاریابی داده محور که اکنون می‌توانید انتخاب کنید

حالا که استراتژی بازاریابی داده محور را یاد گرفتید نمونه‎هایی از ابزارهای کمکی به بازاریابی را که می‌توانید انتخاب کنید برایتان آوردیم:

استفاده از وب‌سایت Google Analytics و Search Console برای بهبود ترافیک

این سایت‌ها نحوه تعامل کاربران با یک وب‌سایت یا برنامه را نشان می‌دهند. همچنین به سازمان‌ها در ارزیابی بهتر عملکرد بازاریابی داده محور، محتوا و محصولات‌شان کمک می‌کنند.

استفاده از SimilarWeb برای شناخت بازدیدکنندگان در بازاریابی داده محور

یکی دیگر از ابزارهای کمکی به بازاریابی داده محور استفاده از SimilarWeb برای تجزیه و تحلیل رقابتی است. SimilarWeb ابزاری برای هوشمند‌سازی بازار است که به شما در ردیابی و رشد سهم بازار دیجیتال‌ به شما کمک می‌کند.

کلام آخر

بازاریابی داده محور یعنی گذشته را ببین و آینده را حدس بزن! در صورت استفاده درست از اطلاعات، داده‌ها می‌توانند به شما در فعالیت‌های بازاریابی داده محورتان کمک کنند. برای یافتن ترندها و راه‌های خلاقانه برای برداشتن قدم‌های جدید در بازاریابی داده محورتان وقت بگذارید.

 ایده‌های بالا باید برایتان حکم شروع کننده طوفان فکریتان باشند، تا بتوانید با خلق راه‌های جذاب در کمپین‌های بازاریابی داده محورتان پیشرفت کنید.

به نظر شما نقاط قوت بازاریابی داده محور چیست؟ منتظر شنیدن نظرات ارزشمند شما هستیم! حتما این مطلب مفید را برای دوستا‌ن‌تان بفرستید.

 

دیدگاه‌ خود را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.