ایجاد نیاز در مشتری، چرا؟ چگونه؟ چطور؟
محتوا و بازاریابی محتوایی (Content Marketing) یکی از رایج‌ترین و مؤثرترین راه‌های بازاریابی در بازار رقابتی این روزهای ماست. اما بیایید باهم روراست باشیم که هنوز خیلی از کسب‌وکارها به اهمیت این روش بازاریابی پی نبرده و سرمایه‌گذاری درستی برای آن ندارند. اما با مروری بر روند رشد بسیاری از برندهای معروف دنیا در خواهیم یافت که سرمایه گذاری عظیمی بر بازاریابی محتوایی و تولید محتوای هدفمند، مفید و مرتبط با زمینه کاری خود داشته و روندی آرام اما صعودی را به‌وسیله این روش طی کرده‌اند. البته قابل ذکر است که هر محتوایی به‌منظور ایجاد ارتباط با مخاطبان، معرفی برند و کسب‌وکار، افزایش تعامل با مشتریان، افزایش فروش و در نهایت افزایش سودآوری و بازگشت سرمایه مفید نیست و یک محتوای خوب نیازمند فاکتورهای بسیاری برای محقق کردن اهداف تعیین شده در استراتژی محتوایی است.
یکی از فاکتورهایی که نوشته‌های افزایش فروش باید از آن بهره‌مند باشند، ایجاد نیاز در مشتری است. این نوشته‌ها باید بتوانند با توجه به اطلاعاتی که ما از قبل در رابطه با بازار هدف و مخاطبان و پرسونای آن‌ها به دست آوردیم، یک مجموعه از اهداف مشتری که آن‌ها واقف به آن بوده و یا از آن غافل هستند را به آن‌ها یادآوری کند و از این طریق به متقاعدسازی مشتریان در جهت خرید محصولات یا استفاده از خدمات شما برآید.
بی‌معطلی به سراغ راه‌حل‌ها و تکنیک‌های ایجاد نیاز در مشتری می‌رویم. با ما همراه باشید.
نیازهای جدید همیشه جواب میده!
مشتری همیشه باید راه‌حل‌های نیازهایش را از شما بخرد و درواقع با محصولات یا خدمات شما آن‌ها را برطرف سازد. از آنجا که آدم‌ها همیشه نیازهای پنهانی دارند که حتی به آن واقف نیستند، شما می‌توانید به‌راحتی در آن‌ها احساس نیاز جدید ایجاد کنید و در واقع نیازهای جدید را برای آن‌ها تعریف کنید و در آخر راه‌حل خود را به آن‌ها ارائه کنید و به همین روش به فروش راه‌حل‌ها و در واقع محصولات و خدمات خود بپردازید.
در بازاریابی به این تکنیک، استرس‌زایی و پس از آن خلاصی گویند. شما باید عواقب عدم استفاده از محصولات و خدمات خود را به او گوشزد کنید و مقداری احساس اضطراب و استرس را به مشتری بالقوه خود انتقال دهید. در این صورت مشتری کمی به فکر فرو می‌رود و ارزش واقعی محصول یا خدمات شما برای زندگی و یا کسب‌وکار خود درک می‌کند. حالا زمان آن رسیده که از مزایای محصول و خدمات خود در جهت رفع این نیاز بگویید و در واقع آن را به او بفروشید.
برای این کار شما باید بتوانید ضعف‌های او را به او یادآور شوید؛ در کنار این یادآوری به شرح ارزش‌های محصول خود بپردازید؛ و در این میان اشاره‌هایی به ارتباط این دو بکنید و او را متقاعد کنید که این بهترین راه رفع مشکل اوست. تا به اینجا سه نوع محتوا دارید که می‌توانید در هر تخصص و حرفه‌ای که هستید از آن بهره ببرید. محتوایی جهت یادآوری درد و نیاز مشتری، محتوایی در جهت معرفی صادقانه محصول و محتوایی در جهت ایجاد ارتباط میان این دو و همچنین ترغیب مشتری به خرید این محصول یا استفاده از این خدمات.
قابل ذکر است که نیازی به ارائه اطلاعات دروغ یا فراتر از آن چیزی که محصول شماست، نیست. تنها کافی است صادق باشید و اصل قضیه را برای مشتریان باز کنید. تنها یادآوری نیاز جدی کافی است!
حرف، حرف مشتریه!
این یک بیماری اپیدمی در میان خریداران است، با نام «ممکنه حرف فروشنده‌ها درست نباشه و قصدشون فقط فروش باشه». پس بهترین راه این است که بگذارید مشتری خودش به این نتیجه برسد که باید تغییری در روند کاری یا زندگی خود ایجاد کند، آن هم با استفاده از محصول و یا خدمات شما. این‌گونه حرف، حرف خود مشتری بوده است و شما در آن دخالتی نداشته‌اید. خودش فکر کرده است و به این نتیجه رسیده است؛ بنابراین این نتیجه صد برابر برای او قابل‌اعتمادتر است.
پس فقط کافی است محتوایی تولید کنید که مشتری را به فکر وا دارد. این محتوا می‌تواند پر از ویژگی‌ها و مزیت‌های محصول و مشکلاتی باشد که قابلیت حل کردن آن‌ها را دارد. و یا اینکه فقط می‌تواند محتوای آموزشی ساده‌ای در خصوص حوزه کاری شما باشد که سؤالاتی را در ذهن مشتری به جهت پیدا کردن نیازها و تغییر و برطرف‌سازی آن‌ها پررنگ می‌سازد.
آنالیزور رفتارهای کاربران باشید!
باید بتوانید نیازهای معمول مشتریان سابق را تحلیل کرده و از مطالعه رفتارهای آن‌ها به یک مدل و روند رفتاری دست یابید که انتظارات عمومی مشتریان را برای شما شرح می‌دهد و می‌تواند نشان دهنده توجه شما به مشتری برای فروش بیشتر باشد.
در واقع شما باید بتوانید از طریق تحلیل‌ها و آنالیزهای صورت گرفته بر رفتار مشتریان، به انتظارات آن‌ها پی ببرید و در مرحله آخر در محتواهای به این انتظارات بپردازید تا به آن‌ها این احساس را منتقل کنید که به آن‌ها توجه دارید و اهمیت بسیاری برای شما دارند.
نسخه مشتریاتونو بپیچید!
پس از اینکه از طریق محتواهای اولیه ارتباط خوبی با مشتریان برقرار کردید و در آن‌ها نیازی را بیدار کردید، وقت آن رسیده است تا برای او نسخه بپیچید. یعنی دقیقاً راه‌حل‌ها، محصولات و خدمات خود را ارائه کنید. بیا که دوای دردت پیش خودمه!
در این مرحله باید بتوانید مزیت‌ها و ویژگی‌های محصول را توأمان به او ارائه کنید.
* مزایا Vs ویژگی‌ها: در این مرحله خیلی باید دقت داشته باشید که در محتواهای خود میان ویژگی‌ها و مزایای محصول خود تفاوت قائل شوید. ویژگی‌های یک محصول عبارت است از خصوصیات و ویژگی‌های آن محصول اما مزایا برمی‌گردد به اینکه این محصول چه دردی را از مشتری دوا می‌کند و نسبت به رقبای خود قرار است چه کاری را برای مشتری راحت‌تر کند یا بهتر انجام دهد؟! در واقع شما باید در معرفی محصولی بدانید که ویژگی‌هایی را معرفی کنید و در پی آن بگویید که این ویژگی‌ها سبب مزایایی از این دست می‌شوند که نیاز شما را راحت‌تر و بهتر برطرف می‌سازند.
باید بفهمی مشتریت دقیقاً چی می‌خواد
مشتری‌های بی‌حوصله و نتیجه‌گرای این روزهای بازار، تحمل شنیدن همه ویژگی‌ها و مزایا را به‌صورت تخصصی و با طول و تفصیل‌های بیخودی ندارند. پس باید بتوانید با نیازسنجی‌های بجا از مشتریان سابق، نیازهای مشتریان خود را به دسته‌های متفاوتی تقسیم کنید و برای هر نیاز، ویژگی‌ها و مزایای پاسخگوی آن نیاز را گزینش کنید و در چندین محتوای مختصر و مفید به معرفی این ویژگی‌ها بپردازید.
زیرکانه و با توجه به رفتارهای مشتری بنویسید
شما باید بتوانید بر اساس جامعه آماری مخاطبانی که از شما خرید داشته‌اند و آن دسته از مخاطبین که خریدی از شما نداشتند، بتوانید دلایل مربوط به هر «بلی» و هر «خیر»ی را بیابید و بر اساس همین پاسخ‌ها در محتواهای خود با مشتریان بالفعل فعلی خود صحبت کنید. برای مثال اگر از تحلیل‌های شما برآمده است که درد مشتری شما، درد مالی است باید بتوانید آفرها و امتیازاتی برای این دست از مشتریان در نظر بگیرید و آن‌ها را هم مخاطب صحبت‌های خود قرار دهید.
* نتایج بسیاری از تحقیقات نشان داده است که بیان دقیق حداقل‌ها و حداکثرها بسیار تعیین کننده است. در واقع در صورتی که مشتریان بالفعل شما بدانند با کدامین حداقل‌ها و حداکثرهایی می‌توانند برای خرید پا پیش بگذارند، بسیار راحت‌تر دست به خرید می‌زنند.
برچسب مشتریان فراموش نشه!
تجربه ثابت کرده است که مشتریان همیشه از برچسب‌های منحصر به فردی را که آن‌ها را متعلق به دسته و گروه خاصی می‌کند، استقبال کرده‌اند. پس از برچسب زدن به مشتری نترسید! برای مثال «ما فلان تخفیف‌ها رو برای مشتریای خوش سلیقه و خاص همیشگیمون در نظر گرفتیم»؛ و به همین راحتی می‌توانید در محتواهای خود مخاطبان را برچسب‌باران کنید
به‌درستی قیمت‌گذاری کنید
چالش مالی برای مشتریان خود درست نکنید. با سه نکته زیر می‌توانید در محتواهای خود با قیمت‌های بازی کرده و آن‌ها را در نظر مشتریان غول بی‌شاخ‌ودم نشان ندهید.
* تا جایی که می‌توانید صفرها را حذف کنید. از ۱۰۰۰۰۰۰ تومان تا ۱ میلیون تومان، تفاوت را احساس کنید!
* تفاوت قیمت‌های کوچک اما تفاوت‌های بزرگ! مثلاً اگر ۱ میلیون تومان را ۹۹۹ تومان اعلام کنید، بار مالی خیلی کمتری را منتقل خواهد کرد.
* عددها را تا می‌توانید خرد کنید! برای مثال اگر محصول شما عمری برابر با دو سال دارد و هزینه‌ای که مشتری برای این دو سال استفاده باید بپردازد برابر با ۲ میلیون تومان است، اگر بتوانید در اعلام این عدد به‌جای ۲ میلیون تومان، ماهانه ۱۶۶ تومان را اعلام کنید، بار مالی کمتری را برای مشتری به همراه دارد.
نقاط درد مشتریان خود را جدی بگیرید
بر اساس نتایج به دست آمده از بررسی فروش‌های سابق خود، نقاط درد معمول مشتریان خود را استخراج کنید. شما می‌توانید بر اساس نقاط دردی که مشتریان شما دارند، محصولات خود را به پکیج‌ها در قیمت‌های متفاوت و با ارائه خدمات پشتیبانی مختلف دسته‌بندی کرده و در محتواهای متفاوت و جذاب آن‌ها را ارائه کنید. با این کار شما درد مشتریان خود را دیده، برای آن اهمیت قائل شده و بر اساس آن محصولات و خدمات خود را ارائه کرده‌اید و این برای مشتری ارزشمند و حلال مشکلات است.
* برای مطالعه بیشتر درباره نقاط درد مشتریان به مقاله «چگونه روی نقاط درد مشتری دست بگذاریم» سری بزنید.
کلمات، نوشداروی فروش!
حتی یک کلمه هم کارساز است. بسیار مراقب کلماتی باشید که در محتواهای خود به کار می‌گیرید. این کلمات جان دارند و در جان و قلب و روح مشتریان نفوذ کرده و آن‌ها را راضی به خرید کرده و یا کلاً منصرف می‌کنند.
* طبق تحقیقات انجام شده به‌کارگیری عباراتی مانند «فقط با یک اسکناس ۵۰ هزار تومانی»، «با ۴۰ هزار تومان صاحب محصول الف ما شوید» و … می‌توان مشتریان، به‌خصوص مشتریان خسیس را به خرید ترغیب کرد.
احساس نیاز فوری، کمیابی و نادر بودن
اگر بتوانیم پس از ارائه محتواهایی در خصوص محصولات، معرفی برند، اعتبار بخشی به کسب‌وکار و جلب اعتماد مشتری، محتوایی منتشر کنیم که حس نیاز فوری به محصولات یا خدمات ما را در او ایجاد کند، برنده این میدان کسب‌وکار ما خواهد بود.
* باید بتوانیم از طریق محتواهای خود آموزش داده، دلایل منطقی بیاورید که نشان دهد توانایی حل مشکلات آن‌ها را دارید و در نهایت اطلاعاتی کافی و وافی در این خصوص به آن‌ها ارائه دهید، در واقع می‌توانید احساس نیازی فوری و شدید برای داشتن آن محصول یا خدمات ایجاد کنیم.
جرقه‌های رضایت آنی که آتش خرید را شعله‌ور می‌کند!
تحقیقات نشان داده است که همه ما به دنبال خوشحالی‌ها و رضایت‌های آنی هستیم. اگر ما بتوانیم با محتوای خود به مشتریان بهمانیم که با خرید این محصول، “فوراً”، “به‌راحتی” و “سریع” به رضایت دست می‌یابد و یا اینکه محصول ما برای رضایت او درزمینه‌ی a “ضروری” است، او برای رسیدن به این خوشحالی و رضایت آنی و بر طرف شدن دردهایش دست به خرید خواهد زد.
از وکیل مدافع شیطان الگو بگیرید!
وکیل مدافع شیطان دقیقاً همان فردی است که از در مخالفت با وضعیت کنونی شما بر می‌آید تا مشکلات شما را به شما بچشاند به همین خاطر است که شما به او اعتماد می‌کنید و او را مدافع خود می‌بینید و در ادامه راه صلاحیت پاسخ دادن و راه‌حل پیدا کردن برای این مشکل را به او خواهید داد. پس اگر بتوانید سناریو وکیل مدافع شیطان را با محتواهای خود داشته باشید، یک بازی دو سر برد را شروع کرده‌اید.
سخن پایانی
تمامی کسب‌وکارها به دنبال اولویت دادن به نیاز مشتری و گوشزد کردن این نیازها به مشتری هستند تا همیشه بتوانند در صدر جدول فروش و سودآوری بمانند. برای سبقت گرفتن از رقبا در این عرصه باید بتوانید مو به مو تمامی تکنیک‌ها را پیاده‌سازی کنید. برای اینکه بتوانید هر چه تخصصی‌تر محتواهایی در این زمینه به مشتریان خود ارائه کنید، آی‌تی هما تیم تولید محتوایی متخصص را به کار گرفته است. تنها کافی است با تیم مشاوره ما تماس حاصل فرمایید.
