محاسبه هزینه کسب مشتری (cac) چیست؟

محاسبه هزینه کسب مشتری (cac) چیست؟

مهم‌ترین عامل موفقیت شرکت‌ها در پویایی و پیشرفت، بازاریابی برای رشد در طولانی‌مدت است. همه فعالان حوزه مارکتینگ در دوره‌ای از کار، دچار اشتباه‌های بزرگ و مختلفی می‌شوند؛ آن‌ها به‌جای تمرکز بر رشد طولانی‌مدت، روی رشد سریع سرمایه‌گذاری می‌کنند و همان‌طور که می‌دانید، هیچ موفقیتی یک‌شبه دست نمی‌آید.
اما به‌هرحال این شتری است که در خانه هرکسی می‌خوابد! این تصمیمات بد تجاری چه به دلیل ناآگاهی باشد و چه هیجانات گذرا و بی‌توجهی به اصول حرفه‌ای، صدمات زیان‌باری به مجموعه شما می‌زند. یکی از مهلک‌ترین اشتباهات عدم محاسبه هزینه کسب مشتری (cac) است!
چگونه می‌توانیم از خودمان در برابر تصمیمات بد خودمان محافظت کنیم؟ چگونه بهترین برنامه‌ها را برای رشد بریزیم؟ آیا می‌دانید کاهش هزینه‌ها به معنای افزایش سود است؟! محاسبه هزینه کسب مشتری (cac) یکی از بهترین پاسخ‌ها برای این سؤالات است؛ محاسبه هزینه کسب مشتری (cac) فقط یک تغییر ساده و کوچک در تفکرتان، درباره ترازوی سود و زیان است.
در این مقاله شما را با نحوه محاسبه هزینه کسب مشتری (cac) آشنا می‌کنیم و اهمیت‌ها و مزایای آن را به طور مفصل برایتان توضیح می‌دهیم.

بهترین استراتژی جذب مشتری (به کم‌ترین هزینه و بیش‌ترین سود فکر کنید)

تصور کنید در حال اجرای کمپین‌های تبلیغاتی هستید، نسخه‌های مختلفی از تبلیغات را انجام داده‌اید تا ببینید کدام یک، بیش‌ترین حاشیه سود را برای شما دارد.
شما ۴ آگهی در حال اجرا دارید و از هر آگهی به طور میانگین ۱۵ مشتری جذب می‌کنید. آیا بودجه خود رابین آن‌ها به‌صورت مساوی تقسیم می‌کنید؟ آیا هزینه کسب مشتری هر آگهی یکسان است؟ به‌طورقطع جواب این سؤال نه است!
شرکتی موفق است که پیوسته در حال کاهش هزینه کسب مشتری (cac) خود است؛ بنابراین برای رشد اصولی باید با شاخص و موارد اصلی در بازاریابی آشنا شوید:
• محاسبه هزینه کسب مشتری (cac)
• ارزش طول عمر

محاسبه هزینه کسب مشتری (cac) چیست و چرا اهمیت دارد؟

درگذشته شرکت‌ها برای ردیابی و ارزیابی مشتریان مجبور به استفاده از روش‌های سنتی بودند. اما با گسترش اینترنت و کسب‌وکار‌های اینترنتی، شرکت‌ها می‌توانند در حین استفاده از کمپین‌های تبلیغاتی، انواع مشتریان را به‌راحتی شناسایی کنند، جامعه هدفشان را بهبود بخشند و همچنین محاسبه هزینه کسب مشتری (cac) به‌راحتی انجام دهند و ارزش طول عمر را بررسی کنند.
به‌طورکلی محاسبه هزینه کسب مشتری (cac)، محاسبه میزان هزینه‌هایی است که یک سازمان برای جذب مشتریان جدیدش انجام می‌دهد. محاسبه هزینه کسب مشتری (cac)، بررسی کل هزینه‌های فروش و اقدامات تیم بازاریابی و همچنین امکانات و وسایلی که برای متقاعدکردن مشتری برای خرید یک محصول یا خدمات موردنیاز است، را در بر‌می‌گیرد.
محاسبه هزینه کسب مشتری (cac)، به مجموعه شما کمک می‌کند تا ارزش کلی مشتری را در سازمان محاسبه کنید. 
آگاهی از این شاخص، باعث جلوگیری از اشتباهات مهلک و هدررفتن بودجه شما می‌شود. اثر مرکب این کار در درازمدت، باعث جذب سودهای کلان برای شما خواهد شد و به بیان ساده‌تر، هزینه کم‌تر برای شما، مساوی با سود بیش‌تر است!

نحوه محاسبه هزینه کسب مشتری (cac)

این شاخص از جمع هزینه فروش و بازاریابی و تقسیم آن بر تعداد افراد جذب شده به دست می‌آید. درنظرگرفتن تمام هزینه‌های صرف شده به هر نحوی، یکی از نکات اصولی و مهمی است که باید رعایت کنید.
هزینه‌هایی مثل چاپ تراکت، دستمزد بازاریابان، تماس‌های تلفنی و به‌طورکلی، هرگونه هزینه‌‌ای که منجر به جذب مشتری می‌شود. اما این شاخص به‌تنهایی معنایی ندارد. (مثلاً یک شرکت فروش مواد غذایی برای تبلیغاتش ۱۰۰ میلیون تومان خرج می‌کند، در آخر طبق گزارش تیم بازاریابی، تعداد سفارش‌های ثبت شده ۱۰ میلیون عدد است؛ بنابراین هزینه جذب هر مشتری ۱۰ تومان برآورد می‌شود. اما آیا مشتریان جذب شده، همین یک سفارش را ثبت می‌کنند یا در آینده بازهم از مجموعه خرید می‌کنند؟!)

ارزش طول عمر مشتری

برای درک بهتر محاسبه هزینه کسب مشتری (cac) و ارتقا آن، باید با اصل دیگری نیز آشنا شوید: «ارزش طول عمر مشتری»
این شاخص در واقع تمام سود و ارزشی که یک مشتری، در طول رابطه‌اش با مجموعه شما دارد را محاسبه می‌کند. با این ترفند می‌توانید مشتریان وفادار خود را شناسایی کنید. (برای مثال، مشتری‌هایی که در طول سال، ده بار از شما خرید می‏‌کنند، ارزشی خیلی بیشتری نسبت به افرادی که یک‌بار خرید می‌کنند دارند.)
این شاخص به شما می‌گوید به‌جای تمرکز بر جذب مشتریان جدید، از مشتریان فعلی‌تان بهره ببرید و سعی بر وفادار کردن آن‌ها کنید. در این صورت با یک تیر دو نشان می‌زنید:
۱. مشتری خریدهای بیشتری می‌کند
۲. هزینه کسب مشتری (cac) کم می‌شود.
اگر به آمارهای رسمی منتشر شده نگاه کنید، می‌بینید برای جذب مشتری‌های جدید، ۵ برابر بیش‌تر از حفظ مشتری فعلی هزینه می‌پردازید!!!
همچنین احتمال خرید مشتری‌های قدیمی از شما حدود ۶۰ تا ۷۰ درصد بیش‌تر از مشتری‌های جدید است!

چگونه ارزش طول عمر را اندازه‌گیری کنیم؟

تا اینجا دانستیم ارزش طول عمر چقدر مهم است. اما چطور آن را اندازه‌گیری کنیم؟ چطور متوجه تعداد خریدهای یک مشتری بشویم؟ چگونه بدانیم یک مشتری دائمی است و دیگری نیست؟
چند ابزار مختلف برای پاسخگویی به این سؤالات وجود دارد، اما شما باید با توجه نوع کسب‌وکاری که دارید، بهترین و مناسب‌ترین را انتخاب کنید.
• Google Analytics
• Shopify
یکی از ساده‌ترین روش‌ها برای اندازه‌گیری ارزش طول عمر مشتری، استفاده از این دو ابزار است و اگر قصد دارید خودتان این کار را انجام دهید، باید با فرمول محاسبه ارزش طول عمر مشتری، آشنا باشید:
ارزش طول عمر مشتری = درآمد حاصل از خرید مشتری – هزینه‌های خرید و خدمات به مشتری
خب حالا برویم سراغ بررسی ضررهایی که در صورت عدم محاسبه هزینه کسب مشتری (cac)، به شما وارد می‌شود.

معایب عدم محاسبه هزینه کسب مشتری (cac)

تا اینجا با نحوه محاسبه این شاخص مهم آشنا شدیم. حال بیایید به بررسی نتایج عدم درنظرگرفتن این اصل بپردازیم.
فرض کنید شما کمپین‌های جذب جدیدی را آغاز کرده‌اید و هر روز برای بهبود و جذب بیشتر مشتریان تلاش می‌کنید. نتایج کوتاه‌‎مدت بسیار خوبی می‌گیرید اما بعد از مدتی بودجه شما تمام می‌شود! و دیگر پولی برای شروع مجدد ندارید؛ حالا با فاجعه بزرگ کمبود بودجه و غول بزرگ‌تر آن یعنی ریزش مشتری روبه‌رو هستید. با ادامه این روند، باید با کسب‌وکارتان خداحافظی کنید و به فکر پرداخت بدهی‌های بعدی خود باشید!
با محاسبه‌ای ساده می‌توانید ورق را برگردانید و داستان را طور دیگری تمام کنید. اگر این بار به‌جای هزینه‌های بی‌حساب‌وکتاب، برای هر ریال از سرمایه‌تان برنامه مشخصی بچینید، در آخر با مدیریت معرکه خود، می‌توانید یکی از موفق‌ترین و پرسودترین تجارت مجموعه‌تان باشید و به‌جای برنامه‌ریزی برای پرداخت بدهی‌هایتان، برای سفر آخر هفته برنامه‌های جذابی بریزید.
داستان به همین سادگی است. پروانه‌ای در آن سمت کره زمین بال می‌زند می‌تواند باعث طوفانی در این سمت بشود (اثر پروانه‌ای)، در واقع محاسبه هزینه کسب مشتری (cac)، باعث ایجاد طوفان‌های سودآور در کسب‌وکار شما می‌شود!

۷ راهکار فوق مؤثر برای کاهش هزینه کسب مشتری (cac)

همیشه می‌توان با عملکردی بهینه، هزینه‌ها را کاهش داد؛ همان‌طور که گفتیم در نتیجه کاهش هزینه‌ها، سود بیشتر می‌شود. اگر با اصول کاهش هزینه‌ها آشنا شوید، می‌توانید در بهبود استراتژی‌تان بهترین تأثیر را بگذارید.
اولین گام در راستای کاهش هزینه کسب مشتری (cac)، افزایش ارزش طول عمر مشتریان است! پس از انجام درست این مرحله باید این ۷ نکته مهم را در محاسبه هزینه کسب مشتری (cac) بکار ببرید

۱. مخاطبان مناسب را اولویت‌بندی کنید

شما باید از استراتژی‌ها و منابع بازاریابی برای مخاطبان هدفتان استفاده کنید. (مخاطبین هدفی که محصولات و خدمات شما را می‌خواهند و به آن علاقه دارند) پس شناخت درست مخاطبین هدف، تعامل‌هایتان را با آن‌ها بیشتر کنید.
زمانی که منابع و استراتژی‌های بازاریابی‌تان را صرفاً برای مخاطبان هدفتان خرج کنید، می‌توانید هزینه‌های کسب مشتری را کاهش دهید.

۲. رضایت مشتریان فعلی خود را به حداکثر برسانید

مطمئناً شنیده‌اید: «دوستان جدیدی پیدا کنید اما دوستان قدیمی‌تان را حفظ کنید؛ یکی نقره است و دیگری طلا!» همین حرف درباره مشتریان نیز صدق می‌کند.
قطعاً کسب‌وکاری خوب است که از وفاداری و رضایت مشتریان فعلی مطمئن باشد و بداند پس از خرید، دوباره برمی‌گردند. اگر در حال حاضر چیزی جدید و جذابی برای ارائه به مشتریان قدیمی ندارید، اقداماتی را برای بهبود حفظ مشتری انجام دهید.
آمار‌های رسمی نشان می‌دهد که به طور متوسط، مشتریان در سال سوم رابطه‌شان با یک شرکت، ۶۷ درصد بیشتر از مراحل قبلی خرج می‌کنند.

۳. نسخه تبلیغاتی را آزمایش کنید

همیشه قبل از شروع تبلیغات، یک نسخه از تبلیغات خود را امتحان کنید. قطعاً نتایج خوب و قابل قبولی خواهید گرفت.
آزمایش تبلیغات می‌تواند باعث بهبود و ارتقا تبلیغات شما شود و مقدار زیادی در هزینه‌های شما صرفه‌جویی کند. در درازمدت بهبود و بهینه‌سازی استراتژی‌هایتان باعث کاهش چشمگیر هزینه کسب مشتری (cac) می‌شود.

۴. اصل انعطاف‌پذیری (آنچه مفید نیست را حذف کنید)

از تغییر نترسید! معمولاً تغییرات نتایج مثبت و پرباری برای شما دارند. هر تغییر کوچک می‌تواند باعث اثرات قابل‌توجهی را در روند کار شما شود.
در واقع استراتژی کسب مشتری (cac) باید منعطف باشد زیرا روش‌های بازاریابی، فروش و نحوه پشتیبانی از مشتریان، روزبه‌روز در حال تغییر و پیشرفت است!
هنگامی که یک کمپین را اجرا می‌کنید و متوجه عدم کارایی بعضی از استراتژی‌ها می‌شوید، بلافاصله آن‌ها را از برنامه بازاریابی خود حذف کنید. وقتتان را صرف استراتژی‌های اشتباه و غیرقابل‌اجرا نکنید؛ برای شناسایی استراتژی‌های ضعیف، استفاده از ابزارهای تجزیه‌وتحلیل گوگل، بسیار مفید است؛ برای درک عملکرد پلتفرم‌های تبلیغاتی‌تان، تمام داده‌ها را بررسی کنید.
به بیان ساده‌تر ماهی را هروقت از آب بگیری تازه است. هرگاه حس کردید برنامه‌ای سودی نمی‌رساند و فقط باعث خالی شدن جیبتان می‌شود، سریعاً آن را متوقف کنید.

۵. پشتکار و صبر، کلیشه‌ای همواره کارآمد!

بهترین استراتژی‌های جذب مشتری پایدار همیشه در بلندمدت جواب داده‌اند. تبلیغات خود را به طور مداوم ادامه دهید و سیستمی مطمئن را پیدا و طبق آن عمل کنید. در واقع استمرار و مداومت، راز بزرگ موفقیت است.

۶. رویکردهای متنوعی داشته باشید

تنوع در هر کاری، همیشه مثمر ثمر و باعث خشنودی صاحبان و مشتریان کسب‌وکارهاست. ازاین‌رو به شما توصیه می‌کنم از اصل تنوع در کسب‌وکارتان غافل نشوید؛ تنوع هم می‌تواند در ارائه خدمات و کالا باشد و هم در نحوه جذب مشتری!
زمانی که استراتژی‌های جذب مشتری را متنوع می‌کنید و با روش‌های مختلفی جلو می‌روید، شانس بیشتری برای دستیابی به مخاطبان جدید و ایجاد سرنخ‌های جدید دارید؛ تنوع بخشیدن به استراتژی‌های کسب مشتری، تعادلی بین ریسک و پاداش ایجاد می‌کند، به این معنی که اگر یکی از کانال‌های شما شروع شکست بخورد، می‌توانید با شروع یک کانال تبلیغاتی دیگر ضرر آن را جبران کنید.

۷. مشتریانتان را خوشحال کنید

حفظ مشتری در مرحله اول خیلی مهم است، اما تبدیل او به یک مشتری خوشحال و تبلیغ‌کننده، نیاز به پروسه‌ای هوشمندانه دارد.
اهمیت این موضوع زمانی مشخص می‌شود که به تبلیغ‌کردن مشتریان خوشحالتان، فکر کنید! شما حاضرید از فروشگاهی که تبلیغات آن را در شبکه‌های اجتماعی دیده‌اید خرید کنید، یا فروشگاهی که دوست صمیمی‌تان معرفی کرده است؟
مشتریان خوشحال، سود بسیار بیشتری از خریدشان برای شما دارند و باگذشت زمان، باعث ایجاد نوعی بازاریابی زنجیره‌ای در مجموعه شما می‌شوند.
برای تبدیل مشتریان به بازاریاب‌هایی سودآور و رایگان باید برای جلب رضایت آن‌ها تلاش کنید و با ارائه تخفیف‌ها و هدایای ارزشمند، باعث خوشحالی آن‌ها شوید.
شما باید همواره برای ایجاد حسی شگفت‌انگیز در مشتریانتان تلاش کنید؛ برای ایجاد این حس باید انتظارات مشتریانتان را به‌خوبی شناسایی کرده و بیشتر از حد انتظاراتشان به آن‌ها خدمات ارائه دهید.

سخن پایانی

محاسبه هزینه جذب مشتری (cac) یکی از اصلی‌ترین و کلیدی‌ترین معیارهای تجارت است که بسیاری از مشاغل و سرمایه‌گذاران به آن توجه ویژه‌ای می‌کنند؛ در واقع، بسیاری از شرکت‌ها به دلیل عدم محاسبه هزینه جذب مشتری (cac) شکست‌های غیرقابل‌جبرانی را تجربه می‌کنند!
ازآنجاکه محاسبه هزینه جذب مشتری (cac) روش‌ها و المان‌های متفاوتی دارد، شما می‌توانید استاندارد شخصی‌سازی شده خود را برای محاسبه هزینه جذب مشتری (cac) تعیین کنید و با بررسی دقیق آن، هزینه‌های اضافی را حذف و حاشیه سود بیشتری را دریافت کنید.
اگر سؤالی در محاسبه هزینه جذب مشتری (cac) دارید می‌توانید آن را با ما در بخش نظرات در میان بگذارید و اگر از اهمیت محاسبه هزینه جذب مشتری (cac) مطلع شده‌اید، این مقاله را برای دوستانتان ارسال کنید!