یکی از اصطلاحات مهم و کاربردی در فضای کسب‌وکارها که این روزها زیاد شنیده می‌شود، کلمه‌ی لید (Lead) است. درواقع، لید سرنخی از مشتری راغب برای خرید است که برای اولین بار یک ارتباط را با شما برقرار می‌کند. این ارتباط می‌تواند یک پرسش از طریق ایمیل، چت زنده و یا تلفنی باشد. برای ساخت لید یا سرنخ مشتری روشهای زیادی وجود دارد که شما باید با توجه به نوع کسب‌وکار خود، بهترین و مناسب‌ترین روش را انتخاب کنید، روشی که بالاترین نرخ تبدیل مشتری بالقوه به بالفعل را داشته باشد. در این مقاله به شما خواهیم آموخت که چطور یک غریبه را به مشتری تبدیل کنیم؟
لید (Lead) چیست؟
همان‌طور که در مقدمه گفتیم، لید یا سرنخ یکی از مهم‌ترین و کاربردی‌ترین اصطلاحات در کسب‌وکارها است. اصلاح لید درزمینهٔ تبلیغات و بازاریابی بسیار کاربردی است. لید با همان مشتری راغب به خرید به کسانی گفته می‌شود که با هر راهی با خدمات و محصولات کسب‌وکار شما آشنا شده‌اند و تمایل دارند از شما خرید کنند، اما هنوز تصمیمشان قطعی نیست. این افراد عموماً برای بار اول برای کسب اطلاعات و شاید خرید به شما مراجعه خواهند کرد و در مورد محصولات و خدمات شما پرسش‌هایی را از شما می‌پرسند؛ بنابراین می‌توان نتیجه گرفت که لید برای کسب‌وکارها از اهمیت بالایی برخوردار است. لیدها علاوه بر افزایش فروش و سودآوری، باعث افزایش اعتبار کسب‌وکارها نیز می‌شود.
بی‌تردید فروشندگان به‌صورت روزانه با افراد بسیاری روبرو می‌شوند که باهدف خرید محصول یا خدمتی به آن‌ها مراجعه کرده‌اند. این افراد پرسش‌هایی را در مورد خدمت یا محصول ارائه‌شده توسط شما می‌پرسند و فروشنده با صبر و حوصله به تمامی پرسش‌ها پاسخ می‌دهد تا بتواند آن‌ها را راضی و در بهترین حالت ممکن به خریدار تبدیل کند. البته تمامی این تعامل‌ها بین فروشندگان و مشتریان به خرید منجر نمی‌شود و خرید از فروشنده به فاکتورهای زیادی بستگی دارد که یک از آن‌ها مهارت فروشنده در تبدیل است.
انواع لیدها
لیدها با نظر به اینکه جایگاهشان در چرخه‌ی خرید چیست، به انواع مختلفی دسته‌بندی می‌شوند.
بهتر است به یک نوع لید اکتفا نکنید بلکه از انواع لیدها در کسب‌وکار خود استفاده کنید تا قادر باشید نتایج بهتری بگیرید. به‌طورکلی لیدها به ۴ دسته‌ی مختلف تقسیم‌بندی می‌شوند؛ لید بازاریابی، لید فروش، لید محصول و لید خدمات. در ادامه به بررسی هرکدام از این لیدها می‌پردازیم:
۱- لید بازاریابی
مخاطبانی که به مجموعه‌ی شما علاقه‌مند می‌شوند، در دسته لید بازاریابی جای دارند. این مخاطبان هنوز تصمیم به خرید و حتی تماس نگرفته‌اند. کسانی که در لندینگ پیج سایت شما ثبت‌نام کرده‌اند در این دسته‌بندی قرار دارند.
۲- لید فروش
مخاطبانی که به خرید از شما راغب هستند و علاقه‌ی خود به محصولات یا خدمات شما را نمایش داده‌اند در این دسته‌ی لید فروش جای دارند. افرادی که برای طرح پرسش در مورد محصولات یا خدماتتان با شماره‌های روی سایت با شما تماس می‌گیرند. لید فروش هستند.
۳- لید محصول
کسب‌وکارهایی که یک نسخه رایگان از محصولات یا خدماتشان را به مشتریان ارائه می‌دهند، لید محصول جذب می‌کنند. لید محصول به مخاطبانی گفته می‌شود گه قبلاً از قسمتی از خدمات و محصولات شما استفاده کرده‌اند و اکنون قصد دارند بابت دریافت نسخه کامل محصول یا خدمت به شما هزینه پرداخت کنند. بسیاری از اپلیکیشن های آموزشی، ورزشی، موفقیت و … این روزها از لید محصول استفاده می‌کنند.
چرا جذب لید اهمیت دارد؟
اگر تا به اینجا مقاله را با دقت خوانده باشید، به‌خوبی درک خواهید کرد که لید و جذب آن برای یک بنگاه اقتصادی می‌تواند چقدر حائز اهمیت باشد. هر کسب‌وکار تعدادی مشتری ثبات و همیشگی دارد، آن‌ها این میزان مشتری ثابت برای کسب درامد خوب و پیشرفت کسب‌وکار کفایت می‌کند؟ بی‌تردید هر کسب‌وکاری برای افزایش درامد و پیشرفت سازمانی به مشتریان جدید نیازمند است. یکی دیگر از ویژگی‌های لید این است که یک روش کم‌هزینه برای جذب مخاطبان بالقوه است. روشهای مانند تبلیغات برای افزایش جذب مخاطب، بسیار پرهزینه‌تر از لید برای جذب مشتری است.
از دیگر مزایای لید می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:
افزایش آگاهی از برند
افزایش میزان وفاداری برند
جمع‌آوری اطلاعات مشتری
دسترسی به مخاطبان هدف
کسب‌وکارها با تولید لید قادر هستند تا گروه‌های بزرگی از مشتریان تهیه کنند و با روش‌هایی مانند ارائه تخفیف، آن‌ها را به مشتری تبدیل کنند و باعث افزایش وفاداری آن‌ها شوند. با استفاده از جمع‌آوری اطلاعات مشتریان میتوانید محصولی متناسب با نیاز مشتری به او ارائه کنید. همچنین قادر خواهید بود نیازهای آن‌ها را شناسایی و مشکلاتشان را حل کنید.
روند جذب Lead
زمانی که شما این توان را داشته باشید که یک مخاطب غریبه که از محصولات و خدمات شما بی‌خبر است را به یک مشتری که به محصولات یا خدمات شما علاقه‌مند شده، تبدیل کنید، یک لید ساخته‌اید. برای ساخت لید لازم است یک سری اعمال را انجام دهید تا مخاطب غریبه به‌صورت کاملاً طبیعی به محصولات یا خدمات شما علاقه‌مند شود.
کلمه‌ی لید در دنیای دیجیتال مارکتینگ بسیار کاربردی است. در جهان دیجیتال مارکتینگ به کسانی که در لندینگ پیج شما ثبت‌نام می‌کنند و بعضی اطلاعات خود را برای شما ثبت می‌کنند، لید جنریشن گفته می‌شود. در علم دیجیتال مارکتینگ ابزارها و ترفند های زیادی وجود دارد تا قادر باشید این افراد را به مشتری نهایی تبدیل کنید.
قبل از اینکه روشهای جذب لید را یاد بگیرید، در قدم اول لازم است با روشهای ایجاد و افزایش لید اشنا شوید. شما باید به خوبی بتوانید خدمات و محصولات خود را به کاربران معرفی کنید تا قادر باشید آن‌ها را به سمت خود جذب کنید. در این مرحله لازم است که نیازهای کاربران را بدانید و آن‌ها را نسبت به محصولات و هدمات خود کنجکاو کنید. برای این منظور میتوانید از روشهای تولید و بازاریابی محتوا، حضور و بازاریابی در شبکه های اجتماعی، بهینه سازی برای موتورهای جستجو یا سئو، کوپن و کدهای تخفیف، وبینارها و … استفاده کنید.
شما قادرید با تولید محتوای جذاب در بازاریابی شبکه های اجتماعی، نظر مخاطبان غریبه را به سمت خود جلب کرده و از او سرنخ دریافت کنید. لازم است که در این مرحله محصولات یا خدمات خود را به‌خوبی معرفی کنید. در ادامه مقاله به شرح این روش‌ها می‌پردازیم:
تبدیل کاربر به لید با موتور جستجوی گوگل
یکی از راه‌های خوب برای تبدیل کاربران به لید استفاده از موتور جستجوی گوگل است. وقتی کاربری در گوگل عبارتی را جستجو می‌کند، اگر سایت شما در نتایج اول گوگل نمایش داده شود، کاربر با کلیک روی سایت شما وارد وب‌سایت شما می‌شود. پس از آن شما قادر خواهید بود تا میتوانید لید جمع‌آوری کنید. البته لازم به ذکر است برای اینکه سایت شما در صدر نتایج گوگل نمایش داده شود، بایستگی وب‌سایت خود را برای موتور جستجوی گوگل بهینه سازی(سئو) کنید و اصول و استاندارها را به‌خوبی رعایت کنید.
تبدیل کاربر به لید با تولید محتوای ارزشمند
تولید محتوا در هر فرمتی مانند متن، تصویر، ویدیو، پادکست، بی‌تردید به ساخته‌شدن لید کمک شایانی می‌کند. تولید محتوا باهدف ارائه اطلاعات به‌صورت رایگان، در دسترس کاربر قرار می‌گیرد تا بتواند به‌این‌ترتیب برای شما لید بگیرد. کسب‌وکارها با تولید محتوی ارزشمند می‌توانند میزان زیادی لید برای محصولات و خدمات خود دریافت کنند.
تبدیل کاربر به لید با وبلاگ نویسی
امروزه همه‌ی ما از ارزشمندی و محبوبیت شبکه های اجتماعی اطلاع داریم؛ بنابراین می‌توان این‌طور گفت که شبکه های اجتماعی یک مکان مناسب و پر پتانسیل برای جذب لید است. به‌عنوان متال شما میتوانید به فالوورهای پیج اینستاگرام خود بگویید در استوری بر لینک کلیک کنند و پس‌ازآن در آن لینک یک لندینگ پیج قرار دهید و مشغول جمع‌آوری لید شوید.
همچنین شما میتوانید اطلاعات خدمات و محصولات خود را در صفحه‌ی خود پست کنید تا کاربران از آن‌ها آگاهی پیدا کنند و در صورت جذب با شما ارتباط برقرار کنند. حتی میتوانید از قسمت بیو پیج اینستاگرام خود برای درج اطلاعات استفاده کنید.
به‌طورکلی روشهای ساخت لید در شبکه های اجتماعی مخصوصاً اینستاگرام بسیار است و برای ساخت لید یک ابزار قوی است.
تبدیل کاربر به لید با مشتریان قدیمی
شما قادر هستند از روش مختلفی افرادی که حتی یک‌بار با شما و سایتتان تعامل داشته‌اند را هدف‌گذاری کنید. به‌عنوان‌مثال میتوانید برای افرادی که از قبل در سایت شما ثبت‌نام کرده اند یک پیامک یا ایمیل ارسال کنید این افراد به‌احتمال‌زیاد باز به چرخه‌ی فروش برمی‌گردند.
چگونگی تبدیل لید به خریدار
تا به اینجای مقاله با تعریف و اهمیت و راه‌های ایجاد لید آشنا شدید. حتما این سؤال در ذهن شما هم‌شکل گرفته که چگونه لید های خود را به خریدار نهایی تبدیل کنیم. بعدازاینکه فرایند جذب لید را به‌صورت اصولی و صحیح انجام دادید، باید آن لیدها را به مشتری تبدیل کنید. شما باید در این قدم یک لیست از مخاطبانی که در دست دارید که به محصولات یا خدمات شما علاقه نشانه داده‌اند، تهیه کنید. در این قدم باید سعی کنید کاربران را به محصولات یا خدمات خود مشتاق کنید و در او انگیزه‌ای برای خرید ایجاد کنید. برای این منظور میتوانید به راهکارهای زیر عمل کنید:
- به کاربران خود اطلاعات مفید، ارزشمند و سرگرم‌کننده بدهید.
- تعامل خود را با کاربر افزایش دهید.
- پیشنهادهای وسوسه کننده مانند اشانتیون، کد تخفیف یا محصولی رایگان به کاربران ارائه کنید.
یکی از روشهای که در این مرحله می‌تواند مثمر ثمر واقع شود، ارسال ایمیل یا پیامک برای آن‌ها با محتوای تبلیغاتی است. به این روش شما میتوانید نرخ تبدیل لید به خریدار را به‌شدت افزایش دهید.
طراحی صفحه‌ی محصول به‌صورت فوق حرفه‌ای
اگر همه‌ی مراحل جذب و تبدیل لید را به خوبی انجام دهید اما صفحه‌ی معرفی محصول مناسبی نداشته باشید، تمامی زحمات شما به هدر می‌رود. این‌یک ضرورت است که یک صفحه‌ی محصول کامل و حرفه‌ای بسازید تا کاربران در آن احساس خوبی داشته باشند و با محصول یا خدمت شما اشدا شوند. در زمان طراحی صفحه‌ی محصول بهتر است این نکات را در آن رعایت کنید:
-صفحه‌ی محصول طراحی‌شده شما باید جذاب باشد.
البته باید به‌گونه‌ای این صفحه ساده طراحی شود که کاربر گیج نشود.
-برای صفحه‌ی محصول خود یک تیتر جذاب بنویسید چیزی که مخاطب را مشتاق و باانگیزه کند.
– برای معرفی بهتر محصول خود از تصویر و ویدیو استفاده کنید.
– در صفحه‌ی محصول مشخصات کلیدی و مهم محصول را به طور کامل و دقیق ذکر کنید. هر توضیحی که فکر می‌کنید مشتری باید بداند را قید کنید.
– مزایای محصول را به صورتی که جلوی چشم کاربر باشد با فونتی خوانا و مناسب بنویسید.
– پل‌های ارتباطی تماس را در دسترس مشتری قرار دهید تا به‌سادگی بتوانند با شما تماس بگیرند و به‌این‌ترتیب لید و درنتیجه فروش بیشتری خواهید داشت.
پیشنهادهای شگفت‌انگیز و وسوسه کننده مانند تخفیفات، قرعه‌کشی را در صفحه‌ی محصول قید کنید تا انگیزه کاربران برای خرید محصول افزایش یابد
- دکمه‌ی خرید یا سفارش محصول/خدمت را در جای مناسبی قرار دهید تا دسترسی‌پذیری خوبی برای کاربر داشته باشد.
سخن پایانی
فرایند تولید لید یک فرایند همیشگی و طولانی‌مدت است. اگر به‌درستی این فرایند را انجام دهید بی تردید افزایش فروش چشم‌گیری را تجربه خواهید کرد. در این مقاله به تشریح لید پرداختیم. انواع لید را شرح دادیم و روشهای جذب لید را برای شما ذکر کردیم. در ادامه به تشریح روشهای تبدیل لید به خریدار مانند تبدیل کاربر به لید با موتور جستجوی گوگل، تبدیل کاربر به لید با تولید محتوای ارزشمند، تبدیل کاربر به لید با وبلاگ نویسی، تبدیل کاربر به لید با شبکه های اجتماعی، تبدیل کاربر به لید با مشتریان قدیمی را تشریح کردیم و در انتهای مقاله به ارائه راهکارهایی برای تبدیل لید به خریدار را به شما همراهان ارائه کردیم. از اینکه تا انتهای مقاله با ما همراه بوده‌اید از شما سپاس گذاریم. لطفاً تجربیات و نظرات خود را با آژانس دیجیتال مارکتینگ ای تی هما به اشتراک بگذارید.
