متقاعدسازی مبحثی مهم در مدیریت کسب‌وکار است. شما برای رشد شخصی و شتاب دهی به رشد کسب‌وکارتان باید مهارت متقاعدسازی و راهکارهای اساسی آن را یاد بگیرید. در این مقاله یاد می‌گیرد که به چه روشی افراد را متقاعد به پذیرفتن پیشنهادات خود کنیم.
جی کانگر (Jay Conger) یکی از اساتید معتبر رفتار سازمانی در مجله‌ی کسب‌وکار هاروارد مقاله‌ای با عنوان «هنر ضروری متقاعدسازی» یک نگرش جدید از هنر متقاعدسازی را مطرح کرده است. او بر این باور است که شما برای متقاعدسازی نیازمند ۴ فاکتور ضروری هستید. این ۴ فاکتور عبارت‌اند از:
اعتبار
زمینه‌ی مشترک
شواهد روشن و واضح
ارتباط عاطفی
ما قصد داریم در این مقاله در مورد این فاکتورها صحبت کنیم؛ اما در ابتدای راه به چرایی و اهمیت متقاعدسازی دیگران می‌پردازیم.
کاربرد متقاعد کردن دیگران فقط در فروش و دنیای تجارت نیست، کاربرد اصلی آن در رسیدن به یک درک و توافق مشترک با دیگران است تا قادر باشیم از طریق همکاری با دیگران به منافع مشترک سودمندی دست پیدا کنیم.
مدیران بایستی مهارت متقاعدسازی خود را افزایش دهند تا بتوانند با بهره‌گیری از کمک دیگران به اهداف خود برسند. شاید آن‌ها بتوانند با تحکم و اجبار، دیگران را به انجام کارهایی مجبور کنند، اما تجربه نشان داده که این کار در بلندمدت کاربرد خود را از دست می‌دهد؛ اما اگر افراد از روش‌های متقاعدسازی اصولی و مؤثر استفاده کنند، قادرند اعضای تیمشان را به سمت رسیدن به یک‌راه حل و منافع مشترک راهبری کنند.
به‌این‌ترتیب در هر موقعیت و شرایطی که باشید و نیاز دارید تا فرد یا افرادی را برای رسیدن به اهداف خود مجاب کنید، با استفاده از راهکارهای مهارت متقاعدسازی، این کار را انجام دهید. باید بپذیرید که با اصرار و فشار، فقط باعث رنجش افراد می‌شوید. هنر متقاعدسازی باعث رسیدن به یک توافق سازنده و «دو سر برد» می‌شود. برای اینکه این مهارت را کسب کنید به شما توصیه می‌کنیم تا انتهای این مقاله با ما همراه باشید.
بایدونبایدهای متقاعدسازی
برای تقویت مهارت متقاعدسازی خود باید همیشه چهار اصل را مدنظر داشید و بر اساس آن‌ها عمل کنید. همچنین از انجام ۴ اصل دیگر باید اجتناب کنید:
الف بایدها
۱- اعتبار سازی
هیچ شخصی قادر نیست در همه‌ی موضوعات و زمینه‌ها، یک متقاعدکننده قوی باشد. به‌عنوان‌مثال یک استاد باتجربه‌ی دانشکده‌ی پزشکی توانایی متقاعدسازی افراد برای شرکت در یک مطالعه و آزمایش پزشکی را دارد؛ اما این استاد در مورد معماری یک ساختمان نمی‌تواند ایده‌ای متقاعدکننده ارائه دهد. زیرا این اعتبار بر اساس تخصص به دست آمده است. زمانی که دانش و تجربه‌ی خود را در یک‌رشته‌ی خاص به دیگران ارائه کنید. توانایی شما در فرایند متقاعدسازی به‌شدت افزایش پیدا خواهد کرد. یکی دیگر از مواردی که باعث اعتباری سازی شما می‌شود، روابط شماست. زمانی که شما را در یک محیط به خوش‌نامی یاد کنند، ایده‌ها و خواسته‌هایتان به علت اعتماد ایجادشده، بیشتر موردتوجه و پذیرش قرار می‌گیرد.
۲- ایجاد زمینه‌ی مشترک
عنصر اساسی دوم این است که به این اطمینان برسید که موقعیت شما برای مخاطب جاذبه می‌سازد.
ساختن یا یافتن یک زمینه‌ی مشترک بهترین روش برای ارائه‌ی ایده‌ها و نظرات شماست. یکی از بهترین روش‌ها برای ایجاد زمینه‌ی مشترک، پاسخ به این سؤال است که «چه چیزهایی برای مخاطبان شما جذاب و جالب بوده؟». برای ایجاد زمینه‌ی مشترک به راهکارهای زیر توجه داشته باشید:
- علایق مخاطبان خود را بشناسید.
- با آن‌ها دیدار داشته باشید و درباره‌ی مسئله‌ی موردنظر بحث و گفتگو داشته باشید.
- به دغدغه‌ها، نگرانی‌ها و ایده‌های آن‌ها به‌طور فعالانه گوش کنید.
- در ابتدا، اعتماد آن‌ها را جلب کنید و پس از آن ایده‌ها و پیشنهادات خود را طرح نمایید.
۳- ساخت شواهد واضح، روشن و مستند
برای اینکه در فرایند متقاعدسازی پیشنهاد و یا خواسته خود را اثبات کنیم، باید مدارک و شواهدی را به مخاطب خود ارائه کنیم که او به این باور برسد که سخنان شما صحیح و قابل‌اعتماد است. فرض کنید که مدیر یک آموزشگاه کنکور برای مجاب کردن پشت کنکوری‌ها، در یک همایش یا تبلیغ خود بگوید که احتمال قبولی کسانی که در این آموزشگاه ثبت‌نام می‌کنند بسیار بالاست! اگر او بدون هیچ مدرک و دلیلی این وعده را بدهد به‌احتمال‌قوی تأثیری در جذب مخاطب نخواهد داشت، اما اگر نتیجه‌ی آماری قبولی‌های سال‌های گذشته آموزشگاه را به مخاطبان ارائه کند، تأثیر بالایی در متقاعدسازی دانش آموزان برای ثبت‌نام در آموزشگاه خواهد داشت.
برای اجرایی کردن این اصل از متقاعدسازی به موارد زیر دقت کنید:
-داده‌های ارائه شده خود را با استفاده از ارائه تجربه‌ها و نمونه‌های واقعی، تضمین و اثبات کنید. در مثال آموزشگاه کنکور، می‌توان از قبول‌شدگان سال‌های قبل دعوت کرد تا در اثبات و تصدیق ادعای آموزشگاه، در مورد تأثیر آموزشگاه بر قبولی آن‌ها، در همایش یا در قالب یک ویدیو تبلیغاتی صحبت کنند.
– در ارائه‌ی شواهد و مدارک، از مقایسه، درصد و نسبت بهره‌مند شوید تا واقعیت‌های آماری شما ملموس‌تر باشند.
اگر شما نتوانید مزایا و منافع را به روشنی و واضحی ارائه کنید، بی‌تردید به هدف خود نخواهید رسید. از همان اول، موقعیت خود را به گونه ای صحیح و اصولی تثبیت کنید، این امر باعث صرفه‌جویی در انرژی و زمان شما می‌شود.
۴- ایجاد ارتباط عاطفی
برای متقاعد کردن دیگران هیچ تلاشی به نتیجه نخواهد رسید، مگر اینکه احساسات و عواطف مخاطب شما تحریک شود. برخی افراد تصور می‌کنند که درگیر کردن احساسات دیگران موجب کم شدن اعتبارشان می‌شود؛ اما باید بدانید که اگر این کار را به‌صورت صحیح انجام دهید، این احساس را به مخاطب القا می‌کند که شما به نیازها و خواسته‌های مخاطب اهمیت می‌دهید. با استفاده از نکات زیر می‌توانید این مهم را انجام دهید:
- از عواطف و احساسات خود استفاده کنید؛ این عمل با نشان دادن هیجانات مثبت (شور و اشتیاق) و همچنین سرکوب آن‌ها (عصبانیت و ناامیدی) ایجاد شود.
- سعی کنید یک درک صحیح از احساسات مخاطب داشته باشید، از لحن و کلماتی استفاده کنید که با احساسات مخاطبان هماهنگی و سازگاری داشته باشد.
ب نبایدها
۱- عدم اکتفا به یک استدلال
یکی از اجزای مهم متقاعدسازی، استدلال است. شما می‌توانید از یک یا دو استدلال قوی را به‌عنوان یک شاهد و مدرک برای اثبات ادعای خود استفاده کنید، اما لازم است که استدلال یا استدلال‌های خود را با عواطف و احساسات و با ایجاد تصاویر واقعی پیوند بزنید و به‌این‌ترتیب ایده‌ی خود را برای دیگران باورپذیرتر کنید.
یک مثال از استدلال قوی: نظرسنجی ما از مشتریانمان ثابت می‌کند که ۸۰ درصد از مشتریان آرایشگاه از خدمات ماساژ درمانی بهره‌مند می‌شوند. اگر ما به مشتریان خود خدمات ماساژ در منزل را پیشنهاد دهیم، می‌توانیم مدل درآمدی خود را رشد داده و یک بازار جدید برای خود بسازیم. من معتقد هستم که این ایده، ارزش بررسی استراتژیک و مالی را دارد.
یک مثال از استدلال روشن و احساسی: اکثر مشتریان ما به خدمات لوکس آرایشی و زیبایی علاقه‌مند هستند و بارها در این مورد با ما حرف زده‌اند. همین دیروز با علی رضایی که یکی از مشتریان وفادار ما است در مورد ماساژ سر و صورت حرف می‌زدم، ایشان گفتند که «کاش شما هم این ماساژ را انجام می‌دادید«، من هم‌روی این مورد فکر کردم و به این نتیجه رسیدم که باید در مرکز خودمان این خدمات را هم ارائه دهیم.
همان‌طور که متوجه شدید، این دو استدلال بر اساس اطلاعات مشابه ای ایجادشده‌اند اما نوع ارائه‌ها برای متقاعد کردن دیگران متفاوت است.
۲- اجتناب از فشار و اجبار
همه افراد با فروشندگی با فشار و چرب‌زبانی آشنا هستند، هر زمان که خریدی می کنید احتمالاً با این سبک فروشندگی روبرو می‌شوید. در همچنین مواقع بهتر است به‌جای فشار بر مخاطب، موقعیت خود را تغییر دهید و با شناسایی دقیق ارزش‌ها، افکار و نیازهای مخاطب، سخنان خود را برای او جذاب کنید. در این وضعیت می‌توانید به‌جای اینکه مورد حمله‌ی مخاطب خود قرار بگیرید، موقعیتی شایسته و باثبات برای خود پیدا کنید.
۳- خط قرمز «یا همه‌چیز یا هیچ‌چیز»
متقاعد کردن دیگران، به معنای مجبور کردن دیگران برای انجام دادن خواسته‌های شما نیست. موارد و نکات زیادی در مورد توافق مشترک وجود دارد و اگر انعطاف نداشته باشید قادر نخواهید بود اعتماد مخاطب را به دست بیاورید. اگر شخصیت شما اهل مصالحه و توافق نیست، طرف مقابل شما نمی‌تواند هیچ نشانه‌ای از اینکه شما هم به فکر منافع او هستید را در شما نمی‌بیند و هیچ دلیلی ندارد که متقاعد شود با شما به توافقی مشترک برسد.
۴- صد شانس
به‌طورکلی فرایند متقاعدسازی یک فرایند زمان‌بر است و این احتمال وجود دارد که در دفعات اولی که این کار را انجام می‌دهید، زیاد موفق نباشید. باید این اصل را قبول کنید کهزمان میبرد تا افراد با توجه به دیدگاه، باورها و شرایط خود پیشنهاد شما را بپذیرند. پس فکر نکنید که فقط یک شانس در اختیار دارید.
سخن پایانی
شما در هر موقعیت و شرایطی که باشید و نیاز دارید تا فرد یا افرادی را برای رسیدن به اهداف خود مجاب کنید، با استفاده از راهکارهای مهارت متقاعدسازی، این کار را انجام دهید. باید این را بپذیرید که با اصرار و فشار فقط باعث رنجش افراد می‌شوید. هنر متقاعدسازی باعث رسیدن به یک توافق سازنده و دو سر برد می‌شود.
در این مقاله به بررسی راهکارها و بایدونبایدهای هنر متقاعدسازی پرداختیم. در ابتدای مقاله به اهمیت و لزوم هنر متقاعدسازی برای رسیدن به اهداف صحبت کردیم و ۴ عنصر اصلی متقاعدسازی یعنی اعتبار، زمینه‌ی مشترک، شواهد واضح و روشن و ارتباط عاطفی را از دید جی کانگر برای شما بازگو و تشریح کردیم و پس از آن چند مورد از بایدونبایدهای مهم هنر متقاعد کردن را برای شما شرح دادیم.
از اینکه تا انتهای مقاله با ما همراه بوده‌اید از شما سپاس گذاریم. لطفاً تجربیات و نظرات خود را با آژانس دیجیتال مارکتینگ ای تی هما به اشتراک بگذارید.
