قیف فروش یا قیف بازاریابی چیست و چگونه آن را بهینه کنیم؟
در هر کسب‌وکار به مجموع مراحلی که افراد طی می‌کنند تا به مشتری بالقوه شما تبدیل شوند قیف فروش یا (conversion funnel) گفته می‌شود. در این مقاله ما با مراحل قیف فروش و دلیل اهمیت آن آشنا می‌شویم که عبارت‌اند از:
• اطلاع‌رسانی
• ایجاد علاقه در مشتریان برای خرید
• تصمیم‌گیری برای خرید
• اقدام به خرید خدمات
این فرآیند و مراحل به‌طور یکسان و برای هر کسب‌وکار به یک‌شکل انجام می‌شود. قیف فروش می‌تواند به‌صورت زیر باشد:
• فروشگاه خرده‌فروشی
• تیم فروش
• سایت
• ایمیل
• مشاوره اختصاصی
هر کانال بازاریابی می‌تواند بخشی از قیف فروش ما باشد و قیف ما ممکن است در چندین کانال پخش شود.
دلیل اهمیت قیف فروش چیست؟
قیف فروش شما مسیری که مشتریان بالقوه طی می‌کنند را نشان می‌دهد. درک قیف خود می‌تواند به شما کمک کند مکان‌هایی که مشتریان احتمالی از آن خارج می‌شوند و هرگز تبدیل به مشتریان نمی‌شوند. شما نمی‌توانید قیف فروش خود را بهینه کنید اگر آن را درک نکنید. حرکت بازدیدکنندگان خود را به‌صورت طراحی کنید که تبدیل به مشتری بالقوه شوند.
مراحل قیف فروش را بهتر بشناسیم
این مراحل نشان‌دهنده طرز فکر مشتری بالقوه شما است. بیایید با این مراحل بیشتر آشنا شویم.
اطلاع‌رسانی
این لحظه‌ای است که برای اولین بار توجه یک مصرف‌کننده را جلب می‌کنید. این ممکن است یک توییت، یک پست اینستاگرام به اشتراک گذاشته‌شده توسط یک دوست یا پیج شخصی خودتان، یک جستجو در گوگل یا چیز دیگری باشد. مشتری احتمالی شما از کسب‌وکار شما و آنچه ارائه می‌دهید آگاه می‌شود. وقتی شیمی درست باشد، مصرف‌کنندگان گاهی بلافاصله خرید می‌کنند. این‌یک سناریوی مناسب و در زمان مناسب است. مصرف‌کننده می‌داند شما محصولی باکیفیت و مطلوب باقیمت مناسب عرضه می‌کنید زیرا از قبل تحقیق کرده است. اغلب، مرحله آگاهی بیشتر یک خواستگاری است. شما در حال تلاش برای جذب مشتری برای بازگشت به سایت خود و تعامل بیشتر با تجارت خود هستید.
ایجاد علاقه در مشتریان برای خرید
وقتی مصرف‌کنندگان به مرحله علاقه در قیف فروش می‌رسند، در حال تحقیق، مقایسه خرید و فکر کردن روی گزینه‌های خود هستند. اکنون زمان آن است که با محتوای باورنکردنی که به آن‌ها کمک می‌کند، اما به آن‌ها نمی‌فروشد، وارد شوید. اگر از همان ابتدا به محصول یا خدمات خود فشار بیاورید، مشتریان بالقوه را خاموش کرده و آن‌ها را دور خواهید زد. هدف در اینجا این است که تخصص خود را ایجاد کنید، به مصرف‌کننده کمک کنید تا تصمیمی آگاهانه بگیرد و به هر طریقی که می‌توانید به او کمک کنید.
تصمیم‌گیری برای خرید
زمانی که مشتری آماده خرید باشد را مرحله تصمیم‌گیری می‌گویند. او ممکن است دو یا سه گزینه را در نظر بگیرد – امیدوارم ازجمله شما. این زمان برای ارائه بهترین پیشنهاد است. این می‌تواند ارسال رایگان باشد، زمانی که بیشتر هزینه‌های رقابت شما، یک کد تخفیف، یا یک محصول جایزه باشد. درهرصورت، آن را آن‌قدر غیرقابل مقاومت کنید که رهبر شما نتواند منتظر استفاده از آن باشد.
اقدام به خرید خدمات
در انتهای قیف فروش، مشتری اقدام به خرید می‌کند. زمانی که مخاطبان شما به انتهای قیف می‌رسند به این معنی نیست که کار شما تمام‌شده است. شما باید تمام تلاش خود را انجام دهید تا تعداد خرید های خود را به‌تدریج افزایش دهید. به‌عبارت‌دیگر، شما بر حفظ مشتری تمرکز می‌کنید. از خرید خود ابراز قدردانی کنید، از مشتری خود دعوت کنید تا با بازخورد تماس بگیرید و در صورت لزوم، خود را برای پشتیبانی فنی در دسترس قرار دهید.
پنج مرحله که توسط آن‌ها می‌شود یک قیف فروش سریع ساخت
۱- رفتار‌های مخاطبان خود را تجزیه‌وتحلیل کنید
هرچه بیشتر در مورد مخاطبان خود بدانید، قیف فروش شما مؤثرتر می‌شود. شما برای همه بازاریابی نمی‌کنید. شما در حال بازاریابی برای افرادی هستید که برای چیزی که می‌فروشید مناسب هستند. برای یک حساب CRAZY EGG ثبت‌نام کنید و شروع به ایجاد SNAPSHOTS کنید. این گزارش‌های رفتار کاربر به شما کمک می‌کند تا بر فعالیت سایت نظارت داشته باشید و بفهمید مردم چگونه با سایت شما ارتباط برقرار می‌کنند. کجا کلیک می‌کنند؟ چه زمانی اسکرول می‌کنند؟ آن‌ها چقدر زمان را در یک صفحه خاص صرف می‌کنند؟ همه این نقاط داده به شما کمک می‌کند تا شخصیت‌های خریدار خود را اصلاح کنید.
۲- توجه مخاطبان خود را جلب کنید
شما باید بتوانید توجه مخاطبان خود را جلب کنید این تنها راهی است که قیف فروش شما کار می‌کند. این به معنای قرار دادن محتوای خود در مقابل مخاطبان هدف است. مسیر ارگانیک را انتخاب کنید و تعداد زیادی محتوا را در همه پلتفرم‌های خود ارسال کنید. با اینفوگرافیک‌ها، ویدیوها و انواع دیگر محتوا تنوع ایجاد کنید. اگر مایلید پول نقد بیشتری خرج کنید، چند تبلیغ اجرا کنید. مکان ایده آل برای اجرای آن تبلیغات بستگی به این دارد که مخاطبان هدف شما در کجا قرار دارند.
۳- یک صفحه فرود (Landing page) بسازید
تبلیغات یا محتوای دیگر شما باید مشتریان بالقوه شمارا به‌جایی برساند. در حالت ایده آل، می‌خواهید آن‌ها را به صفحه فرود با پیشنهادی که نمی‌توان از دست داد هدایت کنید. ازآنجایی‌که این افراد هنوز در قیف فروش پایین هستند، به‌جای فشار دادن به فروش، روی جذب سرنخ‌ها تمرکز کنید. یک صفحه فرود باید بازدیدکننده را به سمت مرحله بعدی هدایت کند. شما به یک تماس برای اقدام جسورانه نیاز دارید که دقیقاً به آن‌ها بگوید چه‌کاری انجام دهند، چه دانلود یک کتاب الکترونیکی رایگان یا تماشای یک ویدیوی آموزشی.
۴- یک کمپین EMAIL DRIP ایجاد کنید
با ارائه محتوای شگفت‌انگیز، سرنخ‌های خود را از طریق ایمیل بازاریابی کنید. این کار خود را به‌صورت منظم انجام دهید یعنی اگر یک‌بار در هفته انجام می‌دهید نظم را رعایت کنید و از تکرار زیاد بپرهیزید. برای مثال در هر هفته حداکثر از دو ایمیل استفاده کنید. ابتدا با آموزش بازار خود به فروش برسید. چه چیزی را می‌خواهند یاد بگیرند؟ برای متقاعد کردن آن‌ها به خرید باید بر چه موانع و ایرادی غلبه کنید؟ در پایان کمپین قطره‌ای خود، یک پیشنهاد باورنکردنی ارائه دهید. این همان محتوایی است که الهام‌بخش شما برای اقدام است.
۵- با مخاطبان خود در تماس باشید
با مشتریان فعلی خود در ارتباط باشید و آن‌ها را فراموش نکنید. از مشتریان خود به دلیل خریده‌ای‌شان تشکر کنید و برایشان کدهای تخفیف اختصاصی ارسال کنید و کاری کنید که با صفحه‌های اجتماعی شما در ارتباط باشند.
چگونه قیف فروش خود را بهینه کنیم
روش‌هایی که شما بتوانید قیف فروش خود را بهینه کنید بسیار زیاد است. مهم‌ترین مکان‌هایی که باید تمرکز خود را روی مناطقی قرار دهید که مصرف‌کنندگان به نقطه بعدی در قیف می‌روند. ما در مورد تبلیغات فیس‌بوک صحبت کردیم. فقط یک تبلیغ اجرا نکنید ۱۰ یا ۲۰ را اجرا کنید. آن‌ها ممکن است بسیار شبیه باشند، اما آن‌ها را به شخصیت‌های مختلف خریدار هدایت کنید و از ویژگی‌های هدف فیس‌بوک استفاده کنید تا مطمئن شوید که آن تبلیغات در مقابل مخاطبان هدف شما ظاهر می‌شود. صفحات فرود خود را تست A/B کنید. زمان می‌برد، اما شما به افراد بیشتری دسترسی خواهید داشت و مشتریان بالقوه را با اطمینان بیشتری تبدیل خواهید کرد.
همچنین می‌توانید کمپین‌های ایمیل خود را نیز تست A/B کنید. زبان، تصاویر، پیشنهاد‌ها و طرح‌بندی‌های خود را تغییر دهید تا بفهمید مخاطبان به چه چیزی پاسخ می‌دهند. توجه به نتیجه‌ها یکی از بهترین راه‌ها برای بهینه‌سازی قیف فروش است.
از بالای قیف شروع کنید. شما در حال تولید محتوا هستید، چه پولی و چه ارگانیک، برای جلب‌توجه برند خود و تشویق مردم به کلیک بر روی CTA شما. اگر یک قسمت از محتوا کار نمی‌کند، چیز دیگری را امتحان کنید. به صفحه فرود خود بروید.
مطمئن شوید که پیشنهاد و CTA از محتوای پست وبلاگ یا تبلیغ فیس‌بوک شما یا هر دارایی دیگری که برای هدایت ترافیک به آنجا استفاده کرده‌اید تقلید می‌کند. تیتر، نسخه متنی، تصاویر و CTA خود را آزمایش کنید تا بدانید چه چیزی بهترین کار را دارد. هدف شما این است که برند خود را در ذهن خود نگه‌دارید. اگر هرگز مخاطبان خود را ناامید نکنید، آن‌ها دلیلی برای جستجوی جای دیگری نخواهند داشت.
