بازاریابی محتوا و اهمیت آن
طبق تعریف ارائه‌شده توسط مؤسسه بازاریابی محتوایی، هدف از بازاریابی تولید و سازمان‌دهی محتوایی مناسب و ارزشمند است با نیت تغییر یا تقویت رفتار مشتری برای جذب و نگه‌داشتن اوست. امروزه با پیشرفت‌هایی که در بازاریابی دیجیتال و یا دیجیتال مارکتینگ حاصل‌شده است و با توجه به شکل‌گیری بازارهای رقابتی در میان کسب‌وکارهای آنلاین، حوزه فعالیت این نوع بازاریابی از جایگذاری کلمات کلیدی در مقالات فراتر رفته است. بازاریابان محتوا به دنبال آن هستند که با انتقال اطلاعاتی صحیح و مفید در قالب محتوایی جذاب به مخاطبان کمک کند تا بهترین تصمیم‌ها را بگیرند نه اینکه آن‌ها را تنها ترغیب به خرید کنند. محتواهایی که برای بازاریابی تولید می‌شوند به دنبال معرفی برند، سطح توانمندی و دانش شما، ارزش‌های افزوده محصولات یا خدمات شما به مشتری و برقراری ارتباط مؤثر با مخاطبان است.
قیف فروش (Sales Funnel)
یکی از مؤثرترین استراتژی‌هایی که در دیجیتال مارکتینگ مورداستفاده قرار می‌گیرد، قیف بازاریابی یا فروش است. قیف بازاریابی عبارت است از مراحلی که هر مخاطب از آشنایی تا به اقدام طی می‌کند. درواقع مسیری است که مشتری بالقوه (Lead) برای تبدیل‌شدن به مشتری بالفعل طی می‌کند. درواقع شما باید بتوانید کسب‌وکار خود را از لحظه ورود و آشنایی مخاطب موردبررسی قرار دهید و از نگاه مشتری به این مراحل نگاه کنید تا به این نکته دست‌یابید که چه مواردی می‌تواند او را کنجکاو کرده و از مرحله آشنایی به مرحله اقدام برساند.
وضعیت ایده‌آل برای کسب‌وکارها داشتن یک استوانه بازاریابی است. این استوانه بدین‌صورت عمل می‌کند که تمامی مشتریان بالقوه به مشتریان بالفعل تبدیل می‌شوند. اما با توجه به اینکه داشتن استوانه فروش امری غیرممکن است و از شروع فرایند تبدیل مشتریان تا پایان آن تعداد زیادی از افراد ریزش خواهند داشت، این مفهوم به قیف تغییر شکل داده است.
در قیف فروش، خیل عظیمی از مخاطبان در ابتدای راه با شما آشنا می‌شوند. پس از آشنایی، این افراد در مرحله تبدیل قرار می‌گیرند و به اواسط قیف خواهند رسید. دررسیدن به مرحله تبدیل، تعداد از افراد ریزش خواهند داشت. افراد در مرحله تبدیل به دنبال محصولات و خدماتی هستند که شما ارائه می‌کنید و درواقع به آن‌ها علاقه نشان می‌دهند. پس از مرحله تبدیل، افراد به انتهای قیف رسیده و وقت آن است که به شما اعتماد کنند. بنابراین تعداد دیگری از افرادی که اعتماد نمی‌کنند نیز در این مرحله کاسته می‌شوند. در انتهای قیف تنها کسانی باقی می‌مانند که به خرید کردن از شما تمایل بیشتری دارند. شما به‌عنوان یک مارکتر باید بتوانید مانند یک کاروان‌دار باتجربه، تعداد نفرات بیشتری را از مسیر قیف عبور دهید.
مراحل قیف فروش
آشنایی
اولین مرحله در قیف فروش آشنایی است. این دقیقاً همان مرحله‌ای است که مشتریان با برند، محصولات یا خدمات شما آشنا می‌شوند. در این مرحله باید بتوانید ارزش‌افزوده‌ای که محصولات یا خدمات شما برای مشتری می‌آفریند را برای او شرح دهید.
جلب‌توجه
پس از آشنایی مشتری با برند و محصولات شما، او در خصوص برند شما کنجکاو شده و به دنبال اطلاعات بیشتری از کسب‌وکار شماست. در این مرحله باید بتوانید اطلاعات بیشتر و جالب‌تری از خود را در اختیار آن‌ها بگذارید.
تبدیل
در این مرحله دیگر مخاطب شما، با جلب‌توجه‌ی که صورت گرفته است، حالا دیگر مشتری شماست؛ مشتری بالفعل و درواقع دست‌به‌جیب!
وفاداری
حالا که مشتریان را به مرحله بالفعل رساندید، وقت آن است که وفاداری و علاقه آن‌ها نسبت به برند خود را افزایش دهید. درصورتی‌که بتوانید وفاداری مشتریان را تضمین کنید، نیازی نیست با بسیاری از مشتریان خداحافظی کنید.
محتوا در قیف فروش
در ابتدای امر، از قیف بازاریابی و مراحل آن سخن گفتیم. به این جهت که اگر بخواهید با توجه به مراحل موجود در قیف به جذب و نگهداری مشتری بپردازیم، باید به تمامی مراحل آن و مسیر حرکت مشتری آگاه باشیم.
شما به‌عنوان یک مارکتر باید بدانید که برای جذب مشتری از ابتدای راه تا به انتها چگونه با او ارتباط برقرار کنید. یکی از بیس‌های تعامل، صحبت کردن و در دیجیتال مارکتینگ محتوا است. اگر شما بدانید که در هر مرحله از جذب، علاقه‌مندسازی و تبدیل و درنهایت اعتمادسازی و نهایی سازی، چگونه با مشتریان خود گپ بزنید، می‌توانید بر نتایج این روند امیدوار باشید.
بازاریابی محتوا به شما می‌کند تا در هر مرحله از قیف فروش با مشتریان خود به تعامل بپردازید و روابط خود را با آن‌ها گسترش دهید و بدین ترتیب سازمان خود را بر اساس نیازها و خواسته‌های آن‌ها سازمان‌دهی کنید و درنهایت از جذب و اعتماد مشتری مطمئن باشید.
در هر یک از مراحل نام‌برده، نیاز به محتوایی اختصاصی برای ترغیب مشتری به ادامه مسیر دارید. با ما همراه باشید تا به‌طور کامل چم‌وخم کار را با شما در میان بگذاریم.
آشنایی و آگاهی
آشنایی‌ها همیشه با افزایش آگاهی همراه‌اند، پس باید سعی کنیم مخاطبان در مرحله آشنایی را به‌طور کامل درباره برند، کسب‌وکار و زمینه کاری خودآگاه کنیم. همچنین باید بتوانیم به‌وسیله محتوا کاری کنیم که مخاطب، نام برند ما را در گوشه ذهن خود داشته باشید و درباره آن کمی کنجکاوی کند. اگر بتوانید نیازها، مشکلات و خواسته‌های مخاطبان را دریابید و در این خصوص بنویسید، با یک تیر دو نشان زده‌اید؛ هم توانسته‌اید به‌وسیله محتوای خلاق مشتری را نگه‌دارید و هم توانسته‌اید به نیازهای او پاسخ دهید و بدین ترتیب حس قدرشناسی را در او تحریک کنید و بدین‌وسیله درصد ماندگاری او را در قیف فروش خود تضمین کنید.
* بهتر است برای این مرحله از محتواهای آموزشی و ویروسی انتخاب کنید؛ چراکه این نوع محتوا جلب‌توجه بیشتری خواهد کرد و نیازهای بیشتری را پاسخگو خواهد بود. این نوع محتواها را می‌توانید در قالب وبلاگ، وبینار، خبرنامه ایمیل، ویدیو و … به مخاطبان ارائه کنید.
جلب‌توجه و ارضاء کنجکاوی
در مرحله آشنایی و آگاهی، به‌هیچ‌وجه نمی‌خواهیم مخاطب با اطلاعات زیادی درباره محصولات یا خدمات ما روبرو شود و این فشار را حس کند که ما فقط قصد فروش به او راداریم. این‌گونه تهاجم‌ها از بازاریابی مدرن و دیجیتال بعید است اما در این مرحله دقیقاً قصد داریم تا اطلاعاتی درباره محصولات یا خدمات خود را در اختیار مشتریان بگذاریم تا با دست‌باز به مقایسه و ارزیابی بپردازند. و حتی وجه تمایز خود با رقبا و دلایل برتری خود را به او یادآوری کنیم تا انتخاب او ما باشیم.
* بهترین محتواهایی که می‌توانید در این مرحله به کار بگیرید، دوره‌های آموزشی که نیاز مشتریان به خدمات شمارا در سطح ابتدایی رفع خواهد کرد؛ دمو‌ها، مطالعه و بررسی‌های موردی، فیلم‌های آموزش استفاده و بهره‌وری بهتر از محصولات و … است.
تبدیل و ترغیب به عمل
در این مرحله مشتری کاملاً با محصولات و یا خدمات شما آشنایی دارد، نسبت به آن علاقه‌مند است و وجه تمایز وبرتری شما با سایر برندها را ارزیابی و درک کرده است. پس حالا وقت آن است که او را به روش‌های مختلف ترغیب به خرید و یا هر عمل دیگری کنیم که مدنظر ماست.
* در این مرحله باید از محتواهایی بهره بگیرید که مشتری بالقوه را هر چه بیشتر به انجام عمل موردنظر خود ترغیب کنید. برای مثال با توجه به اینکه تبلیغات و یا رضایت مشتریان دیگر همیشه کارسازتر از تبلیغات شماست، باید نظرات دیگر مشتریان، نقدها و بررسی‌هایی که خود یا دیگر مشتریان به محصول دارند را به اشتراک بگذارید.
* فراموش نکنید که داشتن یک فرایند راحت و بدون دردسر برای فروش، بهترین راه نهایی سازی فروش است.
وفاداری و نگهداری مشتری
این مرحله از قیف به شما کمک شایانی در حفظ مشتریان و درنهایت مراجعه دوباره و دوباره آن‌ها و حتی تبلیغات دهان‌به‌دهان توسط آن‌ها می‌کند. مشتری‌ها عاشق این هستند که شما به آن‌ها توجه کنید! راز ماندگاری آن‌ها نیز در همین توجه نهفته است.
* در این مرحله برای نگهداری و وفادار کردن هر چه بیشتر مشتریان می‌توانید از محتواها و ترفندهای پشتیبانی پس از فروش و کمکی، پیشنهاد‌ها و آفرهای خاص برای مشتریان ثابت، آموزش‌های بهره‌وری بیشتر از محصول، یادآوری اینکه آن‌ها برای شما آشنا هستند و شما آن‌ها را به خاطر دارید از طریق ایمیل یا دیگر خبرنامه‌ها و … استفاده کنید.
جمع‌بندی
در این مقاله سعی کردیم که از بازاریابی محتوایی، مفهوم و مراحل قیف فروش و همچنین محتواهای موردنیاز در هر مرحله از قیف فروش سخن گفتیم. امیدواریم که توانسته باشیم مفاهیم موردنظر را به شما منتقل کنیم. اگر سؤال بیشتری در هر یک از زمینه‌های مطرح‌شده داشته باشید، آژانس دیجیتال مارکتینگ آی‌تی هما در همین نزدیکی است.
